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家具卖场如是抚平商户“涨租痛”
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2014年,家具企业倒闭的新闻不绝于耳;进入2015年,家居卖场和家具销售商的“涨租”和“抗议”之声占据了行业的“头条”。

家具终端销售困境重重,但日子还要过下去,未来突破方向何在?

传统渠道模式:各种“痛”

其实关于家居卖场和家具销售商的关系,一直都处于此消彼长的状态。话说一、二线城市及部分经济发达的三线城市家居市场遇冷的时候,多个地方都曝出过家具销售商抗议卖场租金上调的行为,严重的地区甚至还为此爆发过流血冲突!但是最终都平息了下来,而且近两年,这种事情已经越来越少了。其中奥妙何在?笔者从一位资深家具销售商那里听到了这样的讲述:

很多一、二级城市,由于市场行情波动大,家居卖场之间的竞争激烈,刚开始卖场生意变差,销售商就开始闹。但是后来卖场发现了一个策略,就是通过不停的举行促销活动,把所有的销售商都纳入进来。这种强势促销活动肯定是能够带来不小的人流量和销售量的。最终的结果就是有的销售商有钱赚,有些只能“赔本赚吆喝”。但是卖场通过这种“典型案例”就可以告诉所有的销售商,卖场是能够为销售商聚集人气的,是能够促成销售的,至于生意没做好那就是部分销售商自己的事情了!

家具卖场如是抚平商户“涨租痛”

家具卖场如是抚平商户“涨租痛”

面对一、二线城市巨大的经营压力,三线城市被很多家具销售商寄予了很大的期望。事实上,作为家具行业主流渠道的连锁家居卖场也已经积极下沉到三线城市了。我们可以通过一组数据看看具体的情况。

截止到2014年12月31日,国内连锁家居巨头红星美凯龙和居然之家公布的店面数量分别为143家和107家。而根据其官网公布的店面数据(红星美凯龙为101家,居然之家为77家),其店面分布情况如下:

备注:一线城市指北京、上海、广州、深圳、天津、重庆;二线城市指省会城市;三线城市指地级市及经济发达的县级区域。

另外2014年全年,红星美凯龙和居然之家的新开店面数量分别为29家左右和21家左右。其店面分布情况如下:

备注:一线城市指北京、上海、广州、深圳、天津、重庆;二线城市指省会城市;三线城市指地级市及经济发达的县级区域。

但是,连锁家居卖场的下沉,也并不意味着家具销售商就找到了新的“金矿”。且不说连锁家居卖场在三线城市的经营情况“冰火两重天”,即使是三线城市那些深耕市场多年的本土家居卖场,家具销售商面临的境遇也是不尽相同:如果卖场注重品牌管理,且对销售商的营销很支持,销售商的生意往往就会好做很多;如果卖场仗着一家独大,动辄让销售商束手束脚,那么销售商的经营也不会轻松。

突破方向:最接地气的移动互联网

传统营销手段正日益被人们挖掘出所有的潜力,而新出现的移动互联网看上去像是一片处女地,有待开发。

就目前发展火热的家居电商来说,不管是B2C还是O2O,对于广大的家具销售商而言,都很难将现有经营的品牌真正的切入进去,最多是配合企业的行动,并从中“分一杯羹”。但是现在,“二维码+公众微信号+WAP站点”的方式,则可以让广大家具销售商充分的参与到移动互联网营销之中。

WAP技术已经发展多年,且非常成熟,但在过去很长一段时间内,都是表现平淡,其中一个重要的原因就是缺乏优质的硬件、软件进行承载。但是当前得益于大环境的改善:智能设备(大屏智能手机、平板电脑)的普及满足了WAP站点发展的硬件条件;智能软件(二维码、微信)的普及为WAP站点的发展提供了软件平台支持。其中,二维码作为站点入口,微信作为站点通道,智能设备作为站点的承载设备,让WAP站的功能得以充分的发挥。

在具体的操作方面,家具销售商首先注册相应的微信公众号;然后将所有的家具产品(店内摆样产品及未摆样产品)都置入到WAP站点之中,包括产品图片、产品说明、价格信息等都可进行标注;最后将第三方接口接入到自己的微信平台上。这样一个属于家具销售商自己的移动网络平台就实现了。

相比较传统的营销模式,这种移动网络平台的优势也是显而易见:

第一、产品展示海量化。销售商销售的所有产品,包括详细的产品信息都可以置入到平台之中,不管是从产品数量还是产品介绍方面,都突破了传统的营销模式,而且不用担心导致串货问题(关注销售商微信的多为进店顾客)。

第二、客户查询便捷化。在传统的营销模式中,客户如果对某款产品中意,需要带着店内的宣传册,有时候部分产品甚至连图片都没有。现在通过这一平台,再加上智能设备的普及,顾客可以随时查看相关的产品信息。

第三、信息沟通零距离。利用WAP站点展示产品信息,同时还可以通过公众微信自带功能及时发布相关的信息,例如新品、优惠产品等等,摆脱了传统的电话通知,且更容易为客户所接受。

结语

通过对一、二、三线城市的对比可以发现,传统家具渠道模式中,家具销售商那套传统的营销体系已经越来越不适应市场。在这种形势下,销售商要么能够找到优质的品牌(在产品、价格、服务方面具有优势),要么能够在运营模式上找到新的创新点,而这其中,满足终端顾客的消费习惯和消费需要,才是最接地气的。

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